產(chǎn)銷分離提速 “保險系”代理公司獨立性存疑
- 發(fā)布時間 2017.03.21
- 來源
近日，由君康人壽全資設立的盛唐融信保險代理機構開業(yè)，“產(chǎn)銷分離”的話題再次被業(yè)內(nèi)熱議。
《國際金融報》記者梳理發(fā)現(xiàn)，去年以來，由保險公司直接發(fā)起設立的保險代理公司的數(shù)量正在快速增加。
比如，中國人壽去年8月發(fā)起設立中國人壽保險銷售有限公司;太平洋財險和裕利安宜香港作為股東在去年8月發(fā)起設立太平洋裕利安怡保險銷售有限公司;華夏人壽去年9月成立了華夏在線保險代理服務有限公司;安心財險今年1月發(fā)起設立安心致遠保險代理有限責任公司;恒邦財險今年2月份發(fā)起設立華夏恒邦保險代理有限公司。
看似這為中小險企的成長壯大開辟了一條新路，但《國際金融報》記者發(fā)現(xiàn)，如果一家保險代理機構做不到真正的獨立，積累不到一定客戶群，或者是無法直接參與到產(chǎn)品的研發(fā)，長期來看，也只能淪為一般的銷售渠道。
另辟渠道迫在眉睫
其實，2012年前后也曾有多家保險公司沖擊產(chǎn)銷分離界限，設立了很多“保險系”背景的中介公司，但當時并沒有監(jiān)管壓力。
現(xiàn)如今，受4月1日之前下架不符合要求的萬能險產(chǎn)品大限的要求，一些中小型保險公司都在發(fā)愁如何設計適銷對路的保險產(chǎn)品。如果銀行渠道的保險理財產(chǎn)品紛紛下架，對它們而言，如何在短期內(nèi)開辟銷售新渠道便成了大難題。在各種監(jiān)管壓力下，成立保險經(jīng)紀公司以及設立自己的保險代理公司就顯得頗為緊急。
記者注意到，在奔向“產(chǎn)銷分離”的大潮中，君康人壽格外扎眼。去年8月2日，君康人壽成立了君康保險經(jīng)紀（上海）有限公司。緊接著，今年3月16日，君康人壽旗下的盛唐融信也正式開業(yè)，被業(yè)界看作是開啟了保險代理的新模式。
君康人壽為何如此熱衷于“產(chǎn)銷分離”的發(fā)展模式?《國際金融報》就此進行采訪，但截至記者發(fā)稿，對方未給予回復。不過，君康人壽保險股份有限公司總裁郭自光在盛唐融信開業(yè)當天表示，保險中介能滿足客戶多元化需求，最終轉化為顧問式服務模式。
“中小險企為了生存下去，需要對營銷渠道進行細化?！蹦祥_大學金融學院教授朱銘來在接受《國際金融報》記者采訪時表示，一方面，傳統(tǒng)的保險個人代理渠道因為初期投入成本高，而中小公司短期內(nèi)不可能成立這樣的高成本團隊，因此只能借助其他渠道;另一方面，去年以來，保監(jiān)會對中短期存續(xù)產(chǎn)品和人身險的監(jiān)管措施力度加強，中小保險公司通過銀行渠道銷售的保險理財產(chǎn)品被淡化，被迫開拓新渠道。
除了監(jiān)管和產(chǎn)品銷售渠道分化壓力之外，保險專業(yè)中介機構近年來保費激增也是一大誘惑因素。以北京市場為例，2016年，保險中介機構實現(xiàn)業(yè)務保費1280億元，對比2015年的306億，增長超過400%。
再加上，在《保險業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》中，明確提出“穩(wěn)步推進保險中介市場發(fā)展”。因此，一些公司爭相設立第三方保險中介公司，這讓“產(chǎn)銷分離”提速。
保險中介獨立性存疑
有了這一“渠道”后，如何讓規(guī)?？焖僭鲩L?
在朱銘來看來，保險代理公司規(guī)模能否擴大并實現(xiàn)代理費的快速增長主要取決于以下兩大因素：第一，取決于代理公司能否站在消費者的角度參與到保險公司的產(chǎn)品開發(fā)中。第二，保險代理公司不能只做單純的產(chǎn)品推銷渠道，其必須是一個專業(yè)的保險機構，在迎合保障型產(chǎn)品多樣化的時代，對多樣化產(chǎn)品的解讀必須有自己的專業(yè)解讀。
而更重要的問題是，由于目前缺乏具體的監(jiān)管政策，保險代理機構現(xiàn)階段存在不少“雷區(qū)”。比如，第三方保險中介機構在開展業(yè)務過程中如何遵從“獨立原則”。保險代理公司如果被保險公司收購，或者其大股東是保險公司背景，如何才能保證其獨立性和客觀性?這種表面上的產(chǎn)銷分離模式，如何確保投保人權益?營銷人員為了達到銷售目標會否出現(xiàn)一些誤導消費者的行為?
實際上，對于其中的一些問題，監(jiān)管層應該也有所察覺。保監(jiān)會網(wǎng)站3月17日發(fā)布的《2017年保險消費者權益保護工作要點》中指出：“在對保險機構電網(wǎng)銷業(yè)務專項檢查的基礎上，延伸至投訴集中、業(yè)務量大、分支機構多的銀行、郵儲等兼業(yè)代理機構和第三方平臺重點檢查，規(guī)范新興渠道的保險銷售業(yè)務”。
朱銘來告訴記者，從國外保險代理公司發(fā)展的模式看，客戶資源往往掌握在保險代理公司手中，代理的權力很大，它們?nèi)绻艞壟c某家保險公司的合作，就會直接帶走客戶。其獨立性就是一種信用口碑。以財險為例，一些代理公司會站在客戶立場上，與保險公司直接就產(chǎn)品開發(fā)進行商討，實現(xiàn)差異化服務。
“然而，中國當前的保險代理公司在客戶和保險公司的邊界已經(jīng)模糊化，經(jīng)紀公司和代理公司能否參與到保險公司的產(chǎn)品設計存在很大不確定性。”朱銘來強調(diào)，真正的產(chǎn)銷分離取決于客戶群體是否掌握在代理公司那里，以及代理公司是否有獨立性。
